泉州巴比娜美美容院免费陷阱揽客到消费全有剧本

2014-04-17 07:52:47 来源：闽南网

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【揭秘】

用低级推销术抓住顾客心理弱点

“每个环节运用不同策略，利用了顾客的心理弱点。”国家二级心理咨询师蔡晓认为，“剧本”编排得很到位。

为什么很多消费者事后才后悔？因为从见面开始，顾客就一步步掉入“话术”场景中，对方或以免费相诱，或营造紧张气氛，“美容院刻意传达一些不真实的信息，实质是欺骗”。

“话术只是低级推销术，说是营销，简直是玷污这个概念。”华侨大学市场营销系教授苏朝晖分析称，营销要建立在好的服务、产品上，研究的只是技巧。话术则不同，通过特定的言辞训练，再利用顾客的信息不对称，挖好陷阱引人去钻。就像“剧本”里所呈现的，精通普通人的心理，设置了各种场景，诱导性建立虚假信任模式。“比如她问你有没有时间，你说没有，没关系，对方还有其他回答来应对。你问要不要钱，也问不倒她，因为预备了答案来打消你的疑虑。普通人防备不高，最终就被圈进去了。”苏朝晖说。

人群定位精准，被骗和概率有关

为什么那么多人感觉上当？业内人士认为，这与精准的人群定位有很大的关系。

在这家美容院的顾客中，90后占了相当大部分，她们中的大多数都是学生和打工者。

美容业内人士和工商都提到，这类群体经济能力不强，欠缺社会经验，被骗之后未必敢告诉家长、同学，也不一定会投诉，最终吃了哑巴亏。

“利用话术推销产品，迟早有一天会暴露，美容院提高服务质量才能长久。”苏教授分析，消费者被忽悠存在概率问题，部分顾客缺少防备，被忽悠;但也有很多人没有上当，这和媒体宣传有关系，成熟一点的人看到此类新闻，就会形成社会免疫力。“但总有人会上当，即便很小的成功率，也足够给美容院带来可观的利益。”苏教授说。(海都记者李秋云黄谨通讯员杜敏文/图)

场景3：不想做？

搬出重症吓唬你

很多时候，美容院会利用普通人专业知识的欠缺，营造紧张气氛。当时的情境会让消费者觉得，不做的话后果很可怕……

(以卵巢护理为例)

B美容师：像专家一样，这里按按，那里碰下，跟顾客说，姐姐你的宫寒是不是很严重，我刚才用手摁了一下你肚脐，有一股寒流到我掌心。你是不是宫寒，而且有血块!

顾客：嗯，对的。

A美容师：哇，你好厉害，连姐姐宫寒都知道。

B美容师(讲宫寒的严重性，继续按，告诉她子宫糜烂)：你子宫糜烂是中度，如果到了深度，我们也就不用做了(开始讲案例)。

B美容师：子宫糜烂很容易导致病变，不好好护理的话，会像梅艳芳一样子宫糜烂，不过我帮你看下你能不能做，不好做我也没办法(营造危机感)。

场景4：钱不够？剩下的到时候汇过来

即便吓唬消费者的策略没有奏效，可面对美容师的狂轰滥炸，一部分消费者会碍于情面不好直接拒绝，只能以“钱不够”、“要回家商量”等理由搪塞。而等待她们的，将是下一轮话术。

顾客：我没带现金，也没带卡，身上只有100块。