长沙银行年报里的零售进阶之路

4月29日，长沙银行发布2021年度财报、2022年一季度财报，取得稳中有进、进中提质的优良业绩，各业务条线亮点颇多，显示出强劲的发展势头。

数据显示，总资产已突破8000亿元的长沙银行，在2021年实现营业收入208.68亿，同比增长15.79%；归属于母公司股东的净利润63.04亿元，同比增长18.09%，增速创下四年新高；不良率稳中有降，达到1.20%，ROA、ROE仍然维持高位，分别为0.88%、13.26%。

在同日举行的业绩说明会上，长沙银行也重点回答了投资人关于零售转型的提问。透视长沙银行的各项经营与业务数据，零售金融业务是其增长主要动因，特别是财富管理业务，拉动中间收入明显，已经成为其业绩增长的新引擎。围绕共同富裕的新理念，长沙银行致力于构建普惠型财富管理新模式，理财生态圈渐已成型。

量质双增，财富管理成新引擎

当下，传统银行业向零售金融转型已成共识，此前就有多家机构预测，未来几年，“零售”将是银行最大的增长点。可以看到，在各家银行陆续公布的财报中，零售客户资产管理规模等零售金融相关核心指标都被放在突出位置展现，并且总体上规模都在向上增长。

此次长沙银行出炉的财报也印证了这种判断，该行的零售金融业务表现出了客户数量与质量双增的特点。

在过去一年中，长沙银行零售客户数达到1572.83万，这大约为湖南省总人口的24%；储蓄存款高达2000亿，个人贷款突破1500亿，均为历史最高水平。信用卡发卡量也实现了三年跨越式增长，全年发卡量达到了275余万张。

基础客群夯实的好处也是显而易见的，叠加零售金融业务轻资本、低资产、高增长特性，为长沙银行创造了极为可观的收益，业务发展的稳定器作用越发凸显。

从数据上看，2021年，长沙银行净利润达到了63.04亿元，同比增长18.09%，增速创下四年新高，推动净利润增速的主要动力之一就是手续费及佣金收入。

2021年度，该行启动财富管理攻坚战，理财、基金、保险等代理财富产品销量呈现快速增长，实现代理业务手续费收入1.30亿元，同比增长36.94%；得益于零售业务的持续深耕下沉，银行卡开卡数量稳步增长，银行卡手续费收入3.01亿元，同比增长22.18%；顾问、咨询、理财产品手续费收入4.39亿元，同比增长 30.68% ，理财业务大类资产配置和投研能力的不断提升，理财手续费收入增长。此外，托管及其他受托业务收入2.68亿元，投行业务手续费收入稳步增长。

零售金融转型的进阶版是财富管理，其被视为零售银行转型的第二发展方向。有行业人士形容，“如果说零售金融是一条路，财富管理就是这条路上跑的车”。在共同富裕的目标下，普惠型财富管理以公募银行理财与公募基金为主力军，未来增长潜力和空间巨大，而长沙银行属于这其中较早起跑、跑得较快的“先行军”。

从规模上看，截至2021年末，长沙银行零售客户AUM达到2773.86亿元，较上年末新增556.51亿元，增长25.10%。财富客户达到78.28万户，新增13.58万户，增长20.99%。在“金芙蓉”和“快乐投”基金定投两大拳头产品和多款畅销产品的拉动下，该行公募基金销量近40亿元，较上年同期大幅增长189.79%。

据悉，为了夯实理财经理队伍，长沙银行已推进分支机构设立财富管理中心，2021年理财经理团队人员同比增长50%以上。中台投顾系统建设初具特色，各项财富产品销售规模领先湖南同业。

扎根本土，下沉脚步激活零售生长力

长期被重资产模式围困的传统银行，都期盼有一双轻型的翅膀，飞渡转型路上的座座关山。

近年来，几乎所有的银行都加速打造以财富管理、交易银行、投资银行等为代表的中间业务，用更低的资本消耗、更快的资产流转，推动从利差依赖、规模扩张走向创新驱动和价值创造。但对于中小银行来说，零售转型的投入产出周期长，需要承担很大的盈利压力。

而长沙银行迅速凭零售金融出圈的原因，主要还是归功于其服务本土、扎根县域、坚决转型，以及持续在科技能力上的探索和应用，做深、做细、做特、做优本土业务，使得零售业务在该行落地生根。

在4月29日业绩说明会上，长沙银行总结了其零售转型路径的成果与优势。其一是持续扩大基础客群，积累了总数接近1600万的零售客群，尤其近5年增长700多万，形成了客群优势，并且客户认可度高、黏性强；个人贷款在该行总贷款中的占比41.08%，风险比较分散，总体收益高，发挥了压舱石的作用。其二是，转型积累的数字化能力，能为包括精准定位、高净值客户服务与维护等提供多场景下的精准营销支持。其三是深耕下沉战略为长沙银行形成了本土生态优势，比如社区网格化生态将零售业务与居民日常生活生产需要紧密联系，提供金融+非金融服务，以及线上消费权益生态弗兰社、围绕农金站的乡村生态等。其四是长沙银行将财富管理定位为新三年六大发展战略之首，目标坚定、思路清晰、路径明确，拥有战略优势。

简而言之，坚守城商行本质，基本零售业务、财富管理和消费金融的协调发展的内生动力，以及技术落地对零售业务的驱动力一同成为长沙银行有竞争力的发展路径。

2021年，长沙银行不断夯实零售基本盘，继续深耕下沉县域与社区，建设本地生活生态，不断拓展与丰富零售金融的内涵和外延，形成了成熟有效的零售金融发展体系。业绩说明会上，长沙银行公开表示，随着县域金融战略的推进，凭借着下沉市场已形成的一套完整的批量获客模式和有效的网点设计模式，该行将零售转型过程中积累的成熟打法和经验，快速复制到地市和县域，实现了客群的跨越式增长。

具体表现在，长沙银行的零售金融业务触角更广。在长沙城区，长沙银行网点社区化进程提速，截至2021年末，该行与超过500家社区建立深度合作关系，积极参与城乡居民医保、社保、养老保险缴费等民生项目，又将触角覆盖湖南14个地州市，服务人次达1980万。

在县域市场打造的“县域支行+乡镇支行+农村金融服务站”三位一体的县域金融桥头堡，也使得该行县域及乡镇覆盖率和市场占有率的提升。截至2021年末，个人存款规模较上年末增长22.49%；县域支行零售客户数达到474.42万户，较上年末新增41.88万户，增长9.68%。

降本增效，模式与科技结合动力成型

扎实的基本零售业务，在2021年为该行在零售业务中通过财富管理和消费金融谋求增量，创造了持续增长的根本动力。

依托基本零售业务优势，财富管理方面，长沙银行“致力于构建普惠型财富管理新模式”，构建起了一个客户对多个产品和多个产品对一个客户的精准营销模式。基于千人千面的服务经验和需求，长沙银行还宣布将以客户经营为核心，逐步形成资产配置和产品销售并举的业务模式。消费金融方面，长沙银行聚焦“三化”策略，渠道上将网点服务体系和公积金等业务等进行对接，实现批量获客；产品上推进一系列拳头产品和信用卡发展，实现一体化服务；服务上利用数字化转型成果来提升综合对客户综合服务能力，提升综合收益。

一点扎根，多点结果，基本零售业务形成的基本盘，和财富管理、消费金融形成的增长力量，标志着长沙银行在2021零售业务迎来收获期。更值得关注的是，在零售业务落地为传统银行带来了此前不具备的丰富数据资源和数据处理能力，也成为长沙银行发展金融科技并反哺零售的可持续动能。

2021年报中，长沙银行多次提到了科技赋能。2021年科技投入持续加大，较上年增长31.60%，占比达到了4.4%，近三年科技投入年复合增速达到37%。该行30%的应用已实现上云，新一代多中心多活数据中心体系的IT架构也全面投入了运转。2021年，长沙银行网络银行用户达到880万户，网络银行月均MAU达到174万，微信快捷支付交易量位居城商行首位，E钱庄营销触达客户2300万人次，远程服务客户达到1218万人。RPA、NLP、人脸识别、智能语音等技术也被该行广泛应用，其远程服务智能代替率已达到77.91%，根本性地助推了金融服务的提质降本增效。

可以肯定，在这场银行零售转型的大潮中，以金融科技为大众、富裕客群提供特色化、定制化服务的同时，长沙银行初探大财富管理的循环体系，架构完备、能力成熟、体系完善，已进入收获期。

未来，银行零售金融市场的角逐势必更加激烈。但对长沙银行而言，是挑战，更是机遇。正如长沙银行董事长赵小中充满信心地表示，“即将二十五周岁的长沙银行，依然有着澎湃的朝气和拼搏的热情，四分之一个世纪的不甘平庸，9000多个日夜的义无反顾，我们一直奔跑在逐梦的路上”。

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