拿着2000万第三次创业,北京小伙袁泽陆,那年29岁。

他在西安交大毕业后,从互联网跨界做餐饮,曾策划现象级爆文《我为什么辞职去卖肉夹馍》,让西少爷品牌一战成名。

由于理念不同,2018年,袁泽陆离开西少爷,于同年创办夸父炸串,从北京新中关一家不到20平米的小店起步,去年营收超20亿元,现有门店总数超2000家。

2月底,公司宣布完成B轮融资,由愉悦资本、绝了基金联合领投。至此,夸父炸串已完成近5亿元人民币融资,成为近年小吃连锁总融资额最高的品牌。

一捆热辣滚烫的炸串,从商场卖到街边,覆盖一线城市到低线县镇,夸父正提速扩张。今年的计划,是冲刺5000家店。

“炸串跟奶茶对比,后者品类赛道很好,但4年下来,竞争激烈、市场饱和,像个快速吸饱水的海绵。而炸串的2024年,就像刚沾水的压缩毛巾,潜力巨大。”袁泽陆说。

以下是他的自述:

1万店梦想

打造一个中国的万店餐饮连锁品牌,是我10年不变的目标。

万店连锁一定得靠加盟,也不是随便一个品类,都能撑起这样的规模。

离开西少爷以后,我去了美国,花两个月时间自驾9000多公里,在麦当劳、赛百味的各个门店观摩学习,恶补从直营到加盟的一整套思维,总结万店品牌背后的品类逻辑。

最终得出的九个字:小门店、大连锁、全供应。

小门店,指的是门店面积小、用人少、投资少,SKU要精简。

现在从火锅到正餐,各种餐饮品类都在小型化,例如在湘菜里,就有品牌从辣椒炒肉切入。

大连锁,指的是品类要有普适性,是全国老百姓都爱吃的,不太挑战地域性的消费习惯。

全供应,前端的万店规模,对应的是后端供应链的统一管理。

品类的挑选,非常重要。底层思考在于,什么是需求的最大公约数?我们扒完所有品类,发现中国人在吃“炸蛋白质”这件事上,差异不大。

沿着这个思路,我们发现有一个赛道,2018年时国内有16万家店,却没有头部品牌,最大的头部连锁仅有几十家店,处于有品类无品牌的状态——炸串。

花了半年时间,我和团队在全国各地考察炸串的流派,最后选择了四川乐山卤油炸串,口感更加柔和,不易上火,调味以香辣为主,口味具有普适性。

我们决定两条腿走路。一是做研发和供应链的储备,累计用掉1000多斤油料,锁定30个SKU;二是开第一家店,做炸串小吃的升级。

我们把炸串这个长期驻扎街边的品类,搬到了商场里。2018年底,北京新中关购物中心,夸父炸串首店开业,这里的年轻群体相对集中。

我们一度担忧,大家会不会觉得炸串不健康。做了用户访谈以后,发现大众对油炸小吃的担忧,本质是对卫生、食材和油品有顾虑。

在门店设计上,我们围绕“新鲜”做文章,强调所见即所得。

所有食材摆放在展示柜里,像串串香一样,自选自取,消费者近距离看到食材,同时门店全透明,没有暗间。

这里头的学问很多。

光是展示柜上方,给食材喷雾的喷头,就迭代了好几次,围绕喷雾不均、湿度大小等问题,反复调整。

夸父做了大量年轻化、潮流化的空间、品牌和物料设计。包括“夸父”这个商标名,也花了大量心思。

它既简单好记,又带有国潮文化。

这次创业前,我已经注册了很多商标,但一看到这个名字,还是毫不犹豫花了几十万买下来。

2快速裂变

夸父的第一家店,创造了20平米月销超30万元的成绩,但第一家加盟店的发展,并不一帆风顺。

那位加盟商姓舒,我印象很深。他从郑州坐高铁来北京,我在店里忙着收银出餐的时候,他很执着地每天都要和我聊上两句。

转年正月初四。他给我打电话,说搞定了一个位置,是郑州流量最大的一个商场,月租金要3万元。

那时候开启加盟,有点赶鸭子上架。开业第一天,只做了2000块钱,原本的预期是像新中关店一样,日销售额达到1万元。

我在郑州待了十几天,从动线到设备、装修,经常是白天营业,晚上通宵改造。

回过头看,这家店的选址是有问题的,在商场B1层,在整个动线的末端,旁边过去15米是人流聚集地,但就差这15米。

发生转机,在于试吃。

团队策划了一场百人试吃活动,获得很好的反响和传播效果,门店的营业额步步提升,日销售额最多达到1.5万元,三个月后回本。

2019-2020年,夸父一直在打磨模型,控制发展速度,头一年只做了50家加盟店。

我们甚至不太懂招商,招商团队去年还只有7个人,但1个月能招200家,90%的签约来自推荐、裂变转介绍等非投放渠道。

真正感受到公司站稳脚跟,是2022年下半年。老店裂变,即老加盟商再开新店,这一比例在几个月内,从百分之十几涨到了40%。

夸父的加盟商主要分为三类。

一类是做奶茶、咖啡等品类的成熟加盟商转型而来,比例近四成;三成多是没有经验的餐饮小白,刚毕业的大学生,大厂离职的中年职场人也有;剩下一小部分,是之前做酒店、建材等其他生意,抱着“民以食为天”的想法过来。

年龄方面,整体偏年轻,85后约占90%。

夸父单店加盟的费用投入,预估在25万-30万,其中加盟费4.98万元。

这个水平,大约是奶茶店的一半。我们给到加盟商门店60%-65%的毛利空间。

有一位武汉的加盟商,一年半时间,在当地开了10家夸父,一年差不多400万元左右的净利润。

他在做夸父之前,开寿司店,发现隔壁的夸父炸串人气很旺,好奇之下来了解,而后开启同业转型。

夸父在2022年实现盈利,2023年的营收同比增长105%。贡献营收大头的是供应链,占比达到90%。

3提速扩张

去年,夸父新增900多家店,目前全国门店超2000家,今年的目标是发展到5000家店。

我们梳理出七大店型。商场店、街边店发展较成熟,数量最多,学校店、景区店、食堂店等新店型,会成为今年重要的新增。

例如景区店,去年探索推出,在大唐不夜城的一家10平米小店,只用了10个SKU,日销售额超过1万元。

产品方面,夸父一直研究商品池和流量池的撮合,从“串串香炸串化”和“烧烤炸串化”,进化到“炸鸡炸串化”。

去年年底做的生炸鸡腿,两个月销售超670万份,成为爆款。

去年,公司上新30多款产品,今年的目标是80款以上。

一年新增3000家店,挑战的确很大。

我们判断,2024年的炸串,就像2021年的咖啡、2020年的奶茶、2018年的卤味,到了真正爆发的节点。

以前在直营正统论的压力下,大家不认可加盟,但现在,奶茶品牌等已经把加盟做起来了,有4家等着上市。

提速发展,需要避开一个行业通病,即加盟商和总部之间的脱节。

在夸父,每天早上9点至10点,是固定的数据晨会时间,全国每一家店的经营表现,全部复盘一遍。

开完会,督导立马生成任务,他们的职责就是帮加盟商做门店增长,发现问题,及时干预。

夸父有一整套自研的数字化系统,梳理出三个角色——用户、加盟商和总部,参考贝壳的模式,做了三套系统,夸父收银、夸父商家和夸父运营,把用户、加盟商和总部协作起来。

比如夸父商家,加盟商全生命周期的管理、交互,都在上面完成。开店最关键的选址体系,迭代多次。

夸父将所有商圈按照S、A、B、C的级别进行分级,打开任意一个商场,能看到推荐楼层、推荐点位、预估回本周期等,还能预测点位的外卖销量,准确率达90%。

今年,夸父的员工数会从400多人增加到600人左右,主要往前端加人,配合门店规模扩张,把服务前端的运营做重。

产品的打磨也是今年的重点,我个人的精力较多放在这方面。每天晚上10点忙完以后,如果有时间,我会去研发中心,试吃测评每一种口味。

回想刚从西少爷出来的时候,有各种创业项目,只差一点,我就去做区块链了。

尝试过后我选择止步,这种看不见摸不着的项目,做起来很心虚。

那一刻我意识到,我真的很热爱餐饮。在中国有10倍以上潜力空间的赛道,真的不多。

改造这个相对落后的赛道,我们这代人有使命感。

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