泉州农商行：不仅爱热闹，还挺有门道

文 吴沿

只要稍加留意，不难发现，泉州农商银行还挺爱热闹的，古城徒步有她、金鱼巷活动有她、洛江组织部党建活动还有她……常常在与金融业务不太相干的场合里出现，泉州农商银行难道真的是为了追求曝光率吗?带着诸多不解，近日，笔者专访了泉州农商银行董事长林向前，听他讲讲这些热闹背后的门道。

上篇：定位——回归主业，支农支小

金融助理把银行生意变成了乡里乡亲，家长里短

“国有银行就像是五星级酒店，高大上;股份制银行好比快捷连锁酒店，挺讲究;泉州农商银行就像沙县小吃店，规模不大，市场不小。”正如红色农信 1929 年在苏区初创时，初衷就是打压高利贷，服务小农小商小贩。对于泉州农商银行，林向前觉得，它与其他中小金融机构还有些不同，它所服务的区域，既有市区、也有郊区，也有县城，甚至还在省内外发起成立了 12 家村镇银行。单一个“农”字远不能概括其全部内涵，正因为如此，林向前将自身的定位从单一的“支农”扩展为“支农支小”。

回归“支农支小”主业，心无旁鹜地服务三农和小微。这就是林向前给自己的定位。2015 年以来，泉州农商银行连续出台支农、普惠金融以及小微企业金融服务方案，2019 年“一号文件”还推出 26条支小政策干货，持续发力支农支小。

一年间，最让人耳目一新的是该行新招——派出 110 名金融助理、22 名乡村信息联络员，进驻249 个行政村居。

让制服笔挺、头发纹丝不乱的银行职员，走进菜市场、走进街头巷尾、走进社区老人会。这些令人匪夷所思的举措，林向前有自己的说法 : 随着经济社会的发展，原来的农民变成了市民，许多外来务工人员慢慢地在城市定居，可谁来为这些人群提供金融服务呢?以“来泉务工人员”为例，这些来城市里打工的、开小店的，因为没户口、没房子、甚至没有相对固定的住所，很难享受到金融服务，特别是贷款服务。在户籍地，虽然有户口，可能也有房子，可由于调查核实难、风险防控难、贷后管理难，同样是“春风不度玉门关”。过去讲普惠金融，更多是追求行政区域的全覆盖，注重消除农村金融盲点，其实，随着城市化的推进，这些城市普通人群也应该享有同样的金融服务。泉州农商银行将之列为自己的服务对象，称之为“新普惠金融”。

由于常识的缺乏，抗风险能力低下，渠道的闭塞，这些人群不会自己走到泉州农商银行的身边。在高高在上的金融机构与普普通通的小市民之间，需要一个介质、需要一个通道。泉州农商银行因此想到了“金融助理”这个概念，林向前把自己基层的行长、支行长、客户经理撒出去，分层次对接街道、社区、市民等，真正把服务送到新社区的门口。

以洛江为例，服务乡村振兴，泉州农商银行与区组织部门合作，推出“红色动力先锋贷”。双方的共识是，农村的党员先锋应该要“双带”，一要带头致富，二要带领致富。党员要发挥先锋作用，就得有致富的招数，发展的能力。在农村，缺少启动资金仍是制约发展的最大瓶颈，“红色动力先锋贷”一下子破解了这一难题，助推党员同志带头致富、带领致富。

而在老城区鲤城，泉州农商银行则因地制宜地推出“古城党建 + 金融助理”。古城要修复，市民想参与，泉州农商银行可以提供按揭贷款;政府以“润物无声”为载体，鼓励青年创客扎根古城创业，农商行可以提供“青创贷”……泉州农商银行这些不声不响的举动，却慢功见实效，赢得了社会的认可，如今在鲤城区一提到农商银行，人们会从心底认为“这就是自己的银行”。

泉州农商银行以金融助理为载体，针对性解决了这些人群的融资难，也在持久地进行着金融知识的普及，特别是反假币、反洗钱、防金融诈骗。金融助理到社区讲解这些知识，甚至上门提供残币零币兑换，拉近了与群众距离。

把全行 1/5 以上的员工变成“金融助理”，服务钱少活多的“支农支小”，泉州农商银行难道只要名声不要银钱?一组数据，解开了笔者的疑惑：2019 年，泉州农商银行 80% 新增贷款来自于这些人群。截止 12 月初，全行今年存款余额增幅17.02%，比全市银行业平均增幅高出 8.15 个百分点;贷款余额增幅 16.31%，比全市银行业平均增幅高出9.3 个百分点。贷款结构更趋合理，今年全行新增发放 2 万笔贷款中，没有一笔超过 1000 万元。全行户均贷款余额不超过 15 万元，较年初减少 1.28 万元。

金融助理，把银行变成了可亲可近的伙伴。不少村民反馈，派驻在当地的金融助理，几乎就是当地的“经济活字典”，今年什么行业赚钱，什么行业赔钱，十分清楚。他们时不时地还能给村里出出主意，参谋参谋，减少村里的决策失误，生意和参谋两不误。

一个“金融助理”，泉州农商银行就把高高在上的金融，变成乡里乡亲、家长里短的生意，看得出来，对“支农支小”，泉州农商银行着实下了功夫。

下篇：科技赋能，快速服务小众不是梦

一会是观音卡、泉工惠卡、青创卡，一会又是成功宝、菁英宝，泉州农商银行的产品真让人眼花缭乱、应接不暇。了解了之后，笔者才发现，这是泉州农商银行小众、个性化的产品体系使然。泉州农商银行，虽是以农命名，但它一点也不土气。依托科技手段，该行已基本形成了小众、个性、快速的业务风格。

快速满足小众需求，满足个性化需求这无疑是新消费理念下商家们孜孜以求的。泉州农商银行能做到这一点，离不开强大的科技研发的支撑。

丰泽区“党建+金融助理”

以投入使用仅 1 年的“泉工惠卡”为例——融合工会服务和银行金融服务于一体的泉州工会会员专属联名借记卡，将工会会员身份识别、工会帮扶救助、会员生活服务、补充医疗保障、银联卡金融服务等为一体。通过互联网金融提供的便利，让广大工会会员不论是享受补充医保、还是领了生活补助，都可以足不出户享受到点对点的服务，更不用说，叠加在这张卡上的福 E 购、出门不用带公交卡等其他便利了。依托此卡，已有 7.01 万户工会会员享受到了更加便捷、超值的双向服务。

作为法人银行，泉州农商银行天然具有决策链条短、审批流程少、审批速度快的优势。该行并不满足于此，而是以风险控制数据化为突破，推出了小额标准贷款。

以产品标准化、办贷无纸化、风控数据化、审批自动化、营销网络化、尽职免责化的自助式信用贷款产品——成功宝为例。

自助式信用贷款，还是审批自动化，尽职免责化，难道泉州农商银行不管风险了?林向前解释说，这款贷款看起来门槛很低，放贷条件宽松，其实不然，其中的关键就在于风险控制数据化。泉州农商银行应用大数据技术，将人工跑市场和机器跑数据相结合，充分利用政府、人行征信、公安不良信息、司法涉诉失信执行信息、反欺诈等数据，建立针对不同客群的贷中审批模型和贷后预警监控模型，打造智能化审批系统，将审批操作模型化、流程化、自动化，实现客户经理“最多跑一趟”就可将金融服务送上门，客户“一次不用跑”就可以享受信贷服务。以此为依托，以此为保证，才有“快贷、免责”一说。

作为小银行，想要更好地服务金融消费能力不强的普通人群，平衡好成本收益是必须完成的一道坎，泉州农商银行推出营销成本不高的标准化产品予以破解。林向前半开玩笑地称之为“睡觉也能营销”的产品：每个银行从业者都可以生成一个个性化的二维码，将之放于朋友圈、微信群。有融资需求的人们可以随时随地自己点开二维码，按其中的提示自助填表申请;通过了数据化风险控制流程，客户经理上门一次面谈面签、提交资料后，系统进行自动化审批、自助放贷。与此同时，随着银行监管越来越严，出于风险的考虑，传统放贷渠道多多少少出现了些惜贷、畏贷、拒贷的现象，使“贷款难”变得更难了。所以农商行又赋予这个产品“尽职免责化”这一条，鼓励广大员工积极服务有金融需求的普通人群。

市场的需求，永远是无止境的，关键看能否找到撬动市场的那个支点。

泉州农商银行依托走进社区的金融助理，依托互联网金融的创新产品，很快找到了那个支点。数据显示，自今年 6 月份推出“成功宝”以来，全行新增授信户数近 5.9 万户，授信 33 亿元，已用信 16 亿元。更令人意外的，这些贷款人群中有 3.4 万户为活跃于城市的小商小贩。

采访中，笔者还了解到，为便于小商小贩结算、提现，泉州农商银行免费他们提供微信 / 支付宝提现，推出融微信、支付宝、银联云闪付、花呗、信用卡等于一体的收款码等措施，提高普通城市从业者的金融服务品质。不因善小而不为，在家长里短间，近一年来，泉州农商银行先后携手 58 户早餐工程、479 位出租车司机、777 位小摊主等打造移动支付便民工程，还打造了 12 家社区卫生院大厅的智能医疗多功能自助机、19 所智慧校园、84 个智慧食堂、170 个智慧商超……

科技，不仅让泉州农商银行走上了快速服务小众的现代之路，也使得“支农支小”的愿景得到了有效的落实，更让泉州农商银行取之社会、服务社会的情怀变得无处不在。